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明確客戶背后真正的需求 讓客戶“追著”你下單

 當今時代是信息爆炸的時代,競爭壓力大,生意也不好做,想要達成一筆可觀的訂單,就更加不容易了。要知道與客戶交談到達成生意,是一個循序漸進的過程,需要耐心,更需要用心,要學會技巧,考慮客戶背后的需求,以客戶的身份去考慮客戶真正需要什么,從不同角度去傾聽和理解客戶,需要拋開自己的立場去理解客戶,這樣才能更好地促進交易。
    首先,需要探尋客戶的基本需求,比如,客戶要定制哪種外殼,具體的大小,應用在什么地方;其次,可以通過交談詢問探尋客戶需求背后的原因,為什么客戶要定制呢?是要更換原來的外殼還是客戶是生產(chǎn)PCB板的廠家需要長期定制外殼使用;再次,可以激發(fā)客戶的需求,從而推銷自己的外殼,將自己的優(yōu)勢優(yōu)點說明,像是免費設計,三天交付,樣品不限次數(shù)免費修改到滿意;然后,引導客戶,提出方案,解決交談中客戶提出的問題,列舉出處理的方法以及售后處理意見,給客戶保證,比如,質量或者運輸途中出現(xiàn)的產(chǎn)品問題,我們將全部重做;最后與客戶達成協(xié)議,建立良好的關系,維護客戶,從而建立長期合作。
    客戶的需求往往是多方面的、不確定的,需要去分析和引導客戶。客戶的需求是指通過買賣雙方的長期溝通,對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐步發(fā)掘,將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。要精確的了解了客戶的需求,這樣才能去提供服務,達成合作。
    與客戶溝通滿足客戶的需求之后,要讓客戶自己找上門,不要總是苦苦去求客戶,這么說并不是不在乎客戶,而是因為追得太緊,反而會讓你的客戶跑掉,切忌操之過急,不管是什么事,欲速則不達。你催得越緊,客戶就會更加的猶豫不決,他們會考慮為什么你們會這么著急催促,反而會變得既小心又謹慎,面對一個要掏腰包的人,要適當?shù)囊龑Ц嬖V他,我們的工期很緊,新老客戶很多,您如果現(xiàn)在下單的話,可能還需要排期到后面了,引導讓他自己去推敲潛臺詞,再適當?shù)慕o予便利,出于從眾心理和貪小便宜的想法,反而會主動把錢交到你的手上。

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